Enmarcado de propuestas

Hace un par de semanas, me vi en la necesidad de conseguir naranjas cuando las tiendas ya estaban cerradas. Recordé que había una cafetería cercana donde vendían zumos de naranja; por tanto, tendrían naranjas.

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Cuando llegué a la cafetería, pregunté a la dependienta, casi a bocajarro, si me venderían un par de naranjas. Puso cara de extrañeza, preguntó al encargado, que, también extrañado, acabó diciéndome que no. Insistí. No.

Como quería de verdad las naranjas, intenté otro enfoque: Yo: ¿Cuánto cuesta un zumo de naranja? La dependienta: 2,95 euros. Yo: ¿Cuántas naranjas entran en cada zumo? La dependienta: Tres naranjas. Yo: Te doy cinco euros si me vendes las naranjas.

La dependienta mira al encargado, este le dice con resignación que me las venda. La dependienta me las da, le entrego un billete de 5 euros y me devuelve 2,05 euros. Le digo que se puede quedar la vuelta, me dice que no es necesario, le respondo que ya sé que no es necesario y me voy.

¿Por qué funcionó el segundo enfoque y no el primero? Creo que fue un problema de enmarcado de propuesta: Una cafetería no vende las materias primas que usa en su proceso productivo; no es una frutería, por ejemplo. Si voy con una propuesta de intercambio que se sale de sus transacciones habituales, lo más probable es que me diga que no, aunque sea por la extrañeza que le produce que alguien pida algo no habitual y que no están acostumbrados a vender (naranjas sueltas).

Sin pensar, decidí modificar el marco de la propuesta: formulé preguntas que podían responder (precio zumo, cantidad de naranjas por zumo), después hice una oferta muy generosa: cinco euros por las tres naranjas sin exprimir del potencial zumo.

No podían rechazar mi propuesta, después de todo solo quería un zumo pero sin quitar la piel y la pulpa de las naranjas.

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